CPQ na prática

Já deves ter assistido a esta reunião. A equipa de vendas abre uma proposta. A engenharia participa “só para o caso de ser preciso”. A equipa de preços tem uma folha de cálculo aberta. Trinta minutos depois, todos concordam que a proposta está correta, mas ninguém sabe como repeti-la no dia seguinte sem a mesma multidão. É para isto que serve o CPQ. Trabalho com CPQ desde 2000. As equipas que vencem não falam de funcionalidades. Falam de simplificar a venda de produtos complexos, acertando à primeira. É só isso que o CPQ deve fazer. O CPQ não é uma ferramenta. É a forma de deixares de adivinhar e passares a vender com confiança. O que o CPQ realmente significa na prática CPQ significa Configurar, Preçar, Propor (do inglês *Configure, Price, Quote*). Imagina que estás a construir um carro personalizado online. Escolhes o motor e os extras (Configurar), vês o preço a ser atualizado (Preçar) e recebes um resumo final para assinar (Propor). Uma ideia simples, com um impacto enorme quando ...

“Estamos prontos para comprar. Porque tenho de esperar três dias para a engenharia aprovar uma opção de armário?” Já perdi a conta às vezes que ouvi isto. O negócio está no ponto. A equipa do cliente está alinhada. E, de repente, a proposta fica parada numa fila porque uma simples opção na configuração precisa do olhar de um perito. A equipa de vendas chama-lhe “CPQ lento”. A de TI ouve “a ferramenta não funciona”. Nenhuma é verdade. O que estás a sentir é um estrangulamento invisível: um pequeno grupo de especialistas de produto e engenheiros de soluções a validar silenciosamente o trabalho que o sistema deveria fazer sozinho. Se a engenharia tem de rever todas as propostas, não tens um sistema — tens uma fila de espera. Essa fila é o preço que pagas por um problema de distribuição de conhecimento. E não o vais resolver com mais workflows, mais botões ou uma interface mais bonita. O Custo Oculto da Validação por Peritos Quando um vendedor de topo espera dias pela aprovação de...